Статья/ АН "Динас", Санкт-Петербург

СТАТЬЯ

ПОЧЕМУ ВАША КВАРТИРА НЕ ПРОДАЕТСЯ?

На самом деле ситуация довольно понятная – не правильно определена цена, агент не уделяет достаточно времени для продажи квартиры, не достаточно профессионален, не составлен план продажи.

Разберем все эти моменты по порядку.

Правильное определение цены - крайне важный элемент продажи на сегодняшнем рынке. Несколько лет назад, когда цены на недвижимость постоянно росли, даже если в начале продажи цена была завышена, через короткое время рынок «догонял» цену квартиры, и такая квартира благополучно продавалась. Последние три года ситуация другая. На рынке типового жилья продаются только квартиры в самом низком ценовом диапазоне из ряда аналогичных предложений, и сегодня завышение цены, зачастую даже на 50000 – 100000 рублей, критично для продажи. Квартиру по завышенной цене мало того что не возьмут, так еще и впоследствии такую квартиру, возможно, придется продать дешевле. Ситуация с нетиповым жильем еще более плачевна. «Жизнь» рынка недвижимости в основном происходит в пределах сделок до 5 млн. рублей. Все что выше этой цифры - дело отдельного разговора.

Соответственно, правильно оценить типовую квартиру для профессионала не представляет большой сложности; предполагается, что агент, продающий вашу квартиру, до этого провел уже не одну сделку с недвижимостью и представляет предпочтения потенциальных покупателей, такой агент сразу обратит внимание на то, что покупателям понравится, а что отпугнет.

Не стоит забывать от том, что сегодня подавляющее большинство сделок - это сделки по продаже своей квартиры, комнаты, и покупке другого объекта, в такой сделке также важно правильно оценить объект, который будете приобретать вы. Если руководствоваться только информацией в каталоге и интернете, можно не учесть, что объекты там выставлены по завышенным ценам. И если посчитать деньги, которые вы получите от продажи своей квартиры, вашу доплату (при наличии), то окажется, что денег на квартиру не хватает, и вывод обычно у большинства один – значит, надо свою квартиру продать дороже. Дальше получается замкнутый круг: дорого мою квартиру никто не берет, а если продам дешевле, то на квартиру, нужную мне, денег не хватит. Конечно, это не безвыходная ситуация. Грамотный агент подскажет, за сколько вам реально можно продать свою квартиру, за сколько можно купить квартиру себе. Возможно, в том сегменте квартирного рынка уместен торг, и вы сможете приобрести нужную вам квартиру с дисконтом 3-10%, и денег хватит. А если все же ситуация совсем безвыходная, может быть, можно взять небольшой потребительский (а лучше ипотечный) кредит: ставки ниже, и ипотечные кредиты сегодня банки дают от 300000 рублей при очень небольшом месячном платеже и даже готовы сегодня рассматривать справки о доходах заемщика в свободной форме.

Агенты на рынке недвижимости – это сегодня отдельный разговор; к сожалению, многие не ездят даже на просмотр вашей квартиры с потенциальными покупателями, а кто как не агент должен презентовать вашу квартиру покупателю, провести предварительные переговоры с покупателем. Поверьте, это тоже искусство! Также часто бывает такая ситуация, агент хочет показывать квартиру сам, но поскольку у него много личных дел, любому позвонившему покупателю он диктует определенные временные рамки, которые могут не устроить покупателя; соответственно, просмотр квартиры не происходит. Особенно часто такая ситуация возникает в летний период в выходные дни: все уезжают на дачу и показывать квартиры не хотят.

Мой опыт говорит о том, что быстрый показ квартиры очень важен, недавно я продавал типовую квартиру с хорошим ремонтом, соответственно и цена была немного высоковата. За время продажи (примерно 1,5 месяца) было всего три просмотра, и квартиру купили, чтобы срочно замкнуть разваливающуюся цепочку. Все покупатели, которые позвонили, говорили, что хотели бы посмотреть мою квартиру буквально через пару часов, поскольку в том районе у них есть еще просмотры, и приходилось срываться с места, и ехать на просмотр, иначе потенциальный покупатель был бы потерян.

Уменьшается вероятность продажи вашей квартиры и тогда, когда вы обращаетесь к агенту, работающему частным образом (маклеру). В первую очередь это касается вариантов по продаже квартиры и покупки другой. В тот момент, когда находится покупатель на вашу квартиру, маклер начинает требовать с покупателя залог, но поскольку он работает частным образом, то деньги он хочет получить сам под свою расписку. Подавляющее большинство покупателей отказываются от этой схемы, и НЕ ПОКУПАЮТ вашу квартиру. Причем надо учитывать, что некоторые маклеры руководствуются вполне благими намерениями. Им нужны деньги для внесения в другое агентство за квартиру, которую выберете вы, но есть достаточное количество и таких, которые таким образом скрывают истинный размер своего вознаграждения по сделке: вы думаете, что маклер получает 50000 рублей, а на самом деле получается 100000 рублей, что уже соответствует размеру комиссионного вознаграждения среднего агентства. В итоге продать вашу квартиру частным образом труднее, а частник получает схожее с агентством вознаграждение.

Теперь поговорим о плане продажи квартиры, у любого агента такой план должен быть, и этот план должен быть известен вам. Агент должен четко понимать как будет проходить сделка, сюда включается достаточная реклама квартиры, правильный показ квартиры и предпродажная подготовка, кроме того, понимание, готовы ли документы на вашу квартиру для продажи, и, если нет, то сроки подготовки, понимание того, какой вариант необходим вам, на каких условиях будет заключаться договор с другим агентством по этому встречному варианту, что будет, если ваш покупатель откажется от вашей квартиры, а вы уже внесли в другое агентство залог, кто вам этот потерянный залог компенсирует, и где это будет написано, как будут происходить взаиморасчеты по сделкам, снятие с регистрационного учета граждан и освобождение квартир, участвующих в сделке, и многое, многое другое.

Такие небольшие советы, надеюсь, помогут вам провести свою продажу в сжатые сроки и не потерять время и нервы.

Генеральный директор Агентства недвижимости Динас

Юрий Сергеев

ПОЧЕМУ ВАША КВАРТИРА НЕ ПРОДАЕТСЯ?

Многие агенты, а также продавцы квартир и комнат, часто задаются вопросом, почему же квартира не продается? Попытаюсь ответить на этот вопрос.

Продажа / покупка квартир и комнат

Продажа / покупка квартир в строящихся домах

Аренда загородной недвижимости

Аренда квартир и комнат

Продажа / покупка загородной недвижимости

Продажа и аренда коммерческой недвижимости

СТАТЬЯ